앵커링 이펙트 용어 정리 (마트의 상술에서 벗어나는 방법)

 

앵커링 이펙트란 의사 결정을 함에 있어서 제일 먼저 제공되는 정보에 과도하게 의존하게 되는 인간이 가지고 있는 일반적인 인지 편견 경향에 대한 경제 심리학 용어입니다.

 

인간은 일반적으로 가장 처음에 본 가격에 의지를 하게 되고, 해당 상품에 대한 값어치를 가장 처음에 본 제품에 맞춰서 생각하게 됩니다.

 

이러한 상품 가격 뿐만 아니라 여러 분야에서 사람은 자신이 본 가격이나 초기 기준치에 맞춰서 제품 혹은 유형의 상품과 무형의 상품의 값어치를 맞춰서 보게 됩니다.

 

특히 가격이나 제품에 대한 지식과 정보가 아예 전무한 상태 또는 해당 내용에 대한 지식이 불투명할 경우 일반적인 인간의 상식적 판단을 왜곡하기 때문에 편향된 사고를 갖게 되는데 이런 내용을 앵커링 이펙트라 정의합니다.

 

교섭에서 앵커편입에 관한 이와 같은 지식으로 가장 먼저 알아볼 내용은 다음과 같습니다.

 

앵커링 이펙트는 경제학적으로 사람이 가격 설정에 있어서 착각하고 오류를 범하는데 있어서 보다 효과적으로 설명을 함에 있어서 도움이 됩니다.

 

특히 가격협상에선 최초 제안을 한 당사자가 그 제안에 대한 절대적인 가치의 척도를 나타내는 경우가 많습니다. 누군가가 나의 노동력에 대해서 10이라는 가치로 처음 제안을 하면 플러스 마이너스 5의 차이는 나타날 수 있겠지만 결국 10 언저리에서 나의 노동력 가치가 정해지는 것입니다.

 

혹시라도 나의 노동력에 대한 가치가 시장에서 대략 50이나 100이었다면 이처럼 처음에 정해진 기준은 말도 안되게 낮은 수준이지만, 처음 기준을 받아들이는 순간 결국 10 언저리의 값어치에서 나의 노동력은 움직이게 되고, 이러한 의미 때문에 앵커 효과는 경제 심리학 용어로 사용되고 있습니다.

 

이와 같이 앵커 효과로 인해서 오퍼를 받은 경우 처음 제안 받은 오퍼가 금액적으로 매우 부적절하다고 생각해도 최초 오퍼의 제안 가치가 어쩔수 없이 계속해서 이어지게 되고 결국 그 방향으로 교섭이 이루어져서 앵커 당할 가능성이 높다고 전문가들은 말합니다.

 

이와 마찬가지로 또 다른 잠재적인 함정은 상대방이 나에게 지나치게 공격적인 제안을 제시하는 것이며, 상대방이 당신의 신뢰성에 의문을 제기하거나 협상된 합의가 가능한지 의문스럽게 생각하게 되면 협상이 무산되고 파결될 가능성이 높습니다.

 

만약 상대편이 이러한 앵커 효과를 노리고 당신에게 터무니 없는 제안을 한다면 어느정도 신중하게 나의 가치 혹은 내가 상대에게 전달할 가치에 대해서 자세히 또 객관적인 시장의 가치를 생각해보고 답을 하는게 좋습니다.

 

나의 객관적인 그리고 시장에서 객관적인 절대적 가치의 기준으로 판단을 하는 것이 상대방의 앵커 효과에 이끌려가지 않는 좋은 방법입니다.

 

이처럼 객관적인 가치를 인식함으로써 상대방의  앵커 효과에 대항할 수 있습니다.

 

그러나 상대방 제안을 너무 터무니 없는 카운터 대답으로 받아치는 것은 실수로 이어질 수 있기 때문에 가능한 신중하게 답변을 여러모로 검토해 보고 하는 것을 추천드리겠습니다.

 

만약 누군가가 당신이 가진 천달러의 값어치를 단순한 10 혹은 50정도의 수준으로 거짓 정보를 제공하고 꼬드긴다면 현명하게 받아쳐야 상대방의 앵커 효과로부터 벗어날 수 있겠습니다.

 

여러모로 현대 시장은 심리학적인 요소들이 많이 들어가서 정신을 바짝 차리지 않으면 언제 넘어갈지 모르는 생태가 되어버렸습니다.

 

이러한 용어를 통해서 상품 혹은 능력의 가치를 올바르게 끌어올리도록 부진해야겠습니다.